그로스해킹 이해하기 1: 해외 기업 사례로 알아보는 그로스해킹

Growth Hacking이란?

- Growth: 커지다, 증가하다, 성장하다

- Hacking: 컴퓨터를 조작하다, 경작하다

 

그로스 해킹이란, 기존에 없던 시장을 창조하고 고객을 발굴(경작)해 키워낸다는 것을 의미한다.

불특정 다수를 대상으로 비효율적인 마케팅 광고를 집행하기보다 자신들의 목적에 최적화된 고객을 발굴하여 소비용 고효율의 마케팅을 한다는 의미다.

 

 

크로스 해킹의 과정

 

 

그로스 해킹의 3가지 포인트

1. 상품/서비스도 포함하여 개선

2. 유저 획득부터 수익화에 이르기까지의 과정에서 서비스를 성장시키는 게 목표

3. 데이터에 기반한 가설 검증 및 분석

 

 

 

Growth Hacking 사례 1: Hotmail

• 1996년 같은 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith가 창업
• 예전에는 웹이 아닌 전문 클라이언트 프로그램을 통해서만 메일 계정을 만들고 쓸 수 있었음
• 직장 상사가 이메일을 보는 게 두려워서 만든 웹 기반 이메일 시스템이 시초
• 초기 광고: 도로 옆 광고판, 라디오 광고
• 투자가 Timothy Draper가 타파웨이에서 착안한 마케팅 아이디어 제안
• 이메일 하단에 'PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail' 삽입
• 18개월 후, 1,200만 사용자 획득(당시 인터넷 전체 사용자 7,000만)

 

Growth Hacking 사례 2: Dropbox

• 2012년 10월 Space Race라는 이벤트 실행
• 새 사용자가 학교 이메일 주소를 인증하고 Dropbox를 설치하면 참여자 수에 따라 포인트를 지급
  포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공
• 이벤트 하나만으로 200만 명 이상의 새 사용자를 획득한 것으로 추정

 

Growth Hacking 사례 3: LinkedIn

• LinkedIn 초기 이메일은 사용자의 재방문을 유도하기 위한 가장 중요한 도구
• 리서치 결과 사용자가 메일을 연 시점에 메일함의 3~4번째에 위치하고 있을 경우 가장 개봉률이 좋다는 결과를 도출
• 사용자별로 이메일 링크를 클릭해서 들어오는 시간(= 이메일을 주로 확인하는 시간)을 측정한 후 그 사람이 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송해 Stack 상단에 메일이 위치하도록 조정

 

Growth Hacking 사례 4: Airbnb

• 서비스 초창기였던 2009년 Airbnb는 자사의 사이트에 등록된 빈방 정보를 Craigslist에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 방 주인들에게 제공
• Craigslist에서 방 정보에 관심을 가진 사람들은 Airbnb로 이동하게 되므로 큰돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 모으게 됨
• 중요: Craigslist는 당시 외부에서 글을 쓸 수 있는 API를 제공하지 않았음

 

Growth Hacking 사례 5: Twitter

• 데이터 분석을 통해 신규 가입자가 5명 이상을 팔로우하면 트위터 계정을 유지할 확률이 높아지는 것을 알아냄
• 신규 가입자에게는 팔로우할 만한 유저 20명을 보여주는 것으로 시작
• 이후에는 본인이 원하는 관심사, 연락처 기반으로 팔로잉하게 하여 계속 트위터에 들어와서 팔로워의 글을 볼 수 있도록 독려함

 

Growth Hacking 사례 6: 로켓펀치

• 로켓펀치에서 가장 많은 사용자가 유입되는 채널은 '블로그'
• 개발자 인터뷰, 개발자 친구들은 연애를 하지 등의 콘텐츠 인기 
• 그러나 사람들이 블로그 컨텐츠 하나만 소비하고 대부분 사이트를 빠져나감
• Acquisition은 되는데 Activation 비율이 낮음: Funnel 개선이 필요
• 블로그에 컨텐츠를 본 후 원클릭으로 가입을 할 수 있는 방법 제시
  • 적용 후 이전 대비 회원 가입 비율 300% 증가

 

Growth Hacking 사례 7: 클럽믹스

• 클럽믹스에서 가장 중요한 숫자는 '클럽 입장 티켓 발급 수'
• 분석 전까지는 신규 회원 가입이나 신규 티켓 발급 비율이 낮을 것으로 생각
• 그러나 첫 회원 가입 & 입장 티켓 발급 문제가 아닌 커뮤니티 형성에 문제가 있는 것을 확인
• 서비스에 방문 주기를 높일 수 있는 개선 방법 필요
• 분석 결과 클럽믹스는 2주 차의 극심한 사용자 이탈이 가장 큰 문제로 파악
• 첫 사용자들을 대상으로 한 '환영 메일'을 발송하여 2주 차 감소율을 줄임

 

Growth Hacking 사례 8: 굿닥

• 앱 설치에서 가장 중요한 부분이라는 앱 평점
• 앱 평점을 높이자는 목표를 세움
• 굿닥 앱내 리뷰 요청 얼럿 작동: 스크린 기준 3번 확인 시 노출
  • '평가하기' 버튼의 클릭수 전월 대비 평균 7% 증가
• 굿닥 앱내 리뷰 확인
  • 긍정 리뷰: 병원 약국 찾기 유저들의 리뷰
    - 완전 공익적인 형태의 서비스
  • 부정 리뷰: 시술 이벤트 유저들의 리뷰
    - 시술 이벤트의 경우 병원이 잘못해도 굿닥욕, 시술이 마음에 안 들어도 굿닥욕
  • 조건 1: 병원 찾기 유저에게만 리뷰를 받자
    • 병원 찾기 유저 -> 긍정적인 리뷰 (o) -> 스토어 리뷰 작성 -> ASO 도움(긍정적 리뷰 수, 평점 up)
    • 이벤트 유저 -> 부정적인 리뷰 (x) -> 사용자 의견 수집 -> VOC 수집(부정적 리뷰 수 down)
  • 2차 기획안
    • 최소 별 1개부터 1개 단위로 스크롤 가능
    • 1~2점(별로예요) > 확인: VOC 수집 팝업 노출(서베이 요청 배너) > 추후 재노출
    • 2점(보통이에요) > 확인: '노력하는 굿닥이 될게요' 메시지 팝업 노출 > 추후 재노출
    • 4~5점(너무 좋아요) > 응원하기: 플레이스토어로 이동 > 재노출 x
      - 리뷰 팝업 나오는 조건: 병원 상세 스크린을 2번 방문하고 다른 스크린 이동시 노출
         (대부분 병원 찾기 시 병원 상세 확인함) 
    • 리뷰수 전월 대비 48개에서 36개로 25% 감소
    • 전월 평균 4.4점에서 4.8점으로 상승(2019년 평점 최고점)
    • 전체 평점은 상승 곡선으로 1~3점 사이의 부정적 리뷰 감소

 

나의 생각

오늘은 그로스해킹 사례를 통해 그로스해킹의 개념과 과정을 간단히 살펴봤다. 이를 통해 서비스를 빠르게 성공시키기 위해서는 잠재된 시장을 파악하고 니즈를 충족시키는 가설 - 검증 - 개선의 삼박자가 고루 잘 맞아떨어져야 한다는 것을 알 수 있었다. 또한 해외 기업들의 사례를 읽으면서 국내에 국한되지 않고 전 세계적으로 통할, 즉, 21세기를 살아가는 사람들은 어떤 니즈를 가지고 있을지를 고민하는 것이 중요하다는 깨달음이 있었다. 사실 배달의 민족, 쿠팡 등 국내 시스템이니까 가능한 서비스를 많이 접하면서 나도 모르게 국내 예비 고객들로만 특정해서 생각하고 있었던 것 같다. 그러나 에어비앤비나 스타벅스가 우리나라에서도 잘 된 걸 생각해 보니 역 수출도 충분히 가능하다는 것을. 알고 있었지만 잊고 있었던 것 같았는데 오늘 정리를 통해 더 멀리, 높게 생각하는 사고방식을 가지는 게 중요하다는 걸 새삼 깨닫게 되었다.